Реферат рассмотреть проблему выгоды в общественных отношениях. Выгоды низкой зарплаты. Поиск намерения более высокого уровня не бесконечный процесс – в конце такой цепочки находится то, что называют «сущностными» или «глубинными» состояниями. По этому пов

Продающий текст не может быть написан на основе предположений и догадок. Перед тем как приступить к написанию, проводится колоссальная работа, которая часто занимает больше времени, чем написание самого текста.

Чем точнее и глубже вы проведёте исследование, тем больше у вас будет данных для составления эффективного продающего текста.

Ваши продающие тексты читают клиенты. Поэтому перед началом работы нужно очень плотно и продуктивно подумать о своих будущих читателях.

В этой статье мы разберём задачи, проблемы и выгоды клиентов, которые всегда нужно брать во внимание перед стартом написания текста.

Статья состоит из трёх частей:

1. Сначала мы разберём задачи, проблемы и выгоды по отдельности и поделим их на группы.

2. После этого на примере разберём, как работать с этими данными.

3. А в конце вы получите небольшой план движения по изучению своего клиента.

Приступаем. По порядку.

Задачи клиента

Клиенты принимают решение о покупке, когда перед ними стоит определённая задача, которую нужно решить.

Эти задачи делятся на три типа.

1. Функциональные задачи

Когда клиенты хотят выполнить конкретное задание или найти выход из сложившейся ситуации.

• Установить зимние шины на автомобиль
• Похудеть на 5 кг
• Расчистить дорожку перед домом от снега

2. Социальные задачи

Это задачи, которые связаны с формированием образа человека в глазах окружающих.

• Хорошо выглядеть в своей среде
• Добиться влияния нужных персон
• Получить особый статус в определённом кругу людей

3. Эмоциональные задачи

Это задачи, которые клиенты хотят выполнять, чтобы достичь определённого эмоционального состояния: спокойствие, безопасность, радость и т.д.

• Убедиться в надёжности инвестиций (спокойствие)
• Оборудовать дом камерами видеонаблюдения и сигнализацией (безопасность)
• Подарить кому-то вещь, о которой он давно мечтает (радость)

Важность задачи

Не все задачи одинаково важны для клиента. Какие-то ему нужно решить прямо сейчас, другие переносятся «на завтра», а остальные (не столь важные) — их можно решить позже или вообще не решать.

Учитывайте контекст

Задачи клиента часто зависят от контекста, в котором они выполняются. Порой сам контекст накладывает не всегда удобные ограничения. Например, в поезде клиенты пользуются телефонами иначе, чем за рулём авто. А поход в кино с детьми или друзьями сильно отличается от похода в кино с любимым человеком.

Проблемы клиента

Это всё, что волнует клиента до, во время и после завершения задачи. Или просто мешает её выполнить. Сюда же относятся риски неудачного исхода, связанные с возможностью невыполнения задачи (или её плохого выполнения).

Обычно выделяются три типа проблем клиентов:

1. Нежелательные результаты

• Функциональные проблемы — решение не работает или работает плохо
• Социальные проблемы — когда я это делаю, я выгляжу плохо в глазах окружающих
• Эмоциональные проблемы — когда я это делаю, я чувствую себя плохо

2. Препятствия

Это факторы, которые не дают клиенту приступить к выполнению задачи или замедляют её выполнение.

• Мне не хватает времени, чтобы выполнить эту задачу аккуратно и правильно
• У меня нет денег на покупку этого решения
• Чтобы решить эту задачу, нужно знать языки программирования

3. Риски

Возможность нежелательного исхода — то, что может пойти не так или создать отрицательные последствия.

• Я могу потерять доверие партнёров, если сделаю это...
• Есть вероятность потери денег, если я приму это решение...
• Возможно, для меня это решение — пустая трата времени и денег

Серьёзность проблемы

Если задачи клиентов бывают важными или маловажными, то проблемы могут быть серьёзными или умеренными.

Выгоды клиента

Выгоды делятся на четыре категории, опираясь на результаты и преимущества.

1. Необходимая выгода

Это свойство, без которого решение не будет работать.

Например, покупая смартфон, клиент рассчитывает, что с его помощью можно будет, как минимум, позвонить.

2. Ожидаемая выгода

Это существенные преимущества, которые ожидает получить клиент, хотя в принципе без них часто можно обойтись.

Например, покупая iPhone клиент ожидает, что он будет удобным и стильным, как и другая продукция компании Apple .

3. Желательная выгода

Это выгода, которая выходит за рамки ожиданий клиента, и от которой он бы не отказался.

Например, желательно, чтобы новый iPhone был совместим с другими устройствами.

4. Неожиданная выгода

Это преимущество, о котором клиент не догадывается. Пока компания Apple не предложила пользователям сенсорные экраны и не запустился App Store, никто не подозревал, что они могут быть частью телефона.

Значимость выгоды

Выгоды также оцениваются клиентом, как серьёзные и умеренные.

Что с этим делать: разбираемся на примере

Тут начинается вторая часть статьи.

Мы дали характеристики и варианты задач, проблем и выгод клиентов. Сейчас всё кажется сложным, поэтому давайте будем разбирать на конкретном примере.

Представим, что нам нужно написать продающий текст для компании «Стройка». Название компании придумано для примера — все сходства с реальным бизнесом случайны.

Компания хочет продать услугу «Строительство коттеджей». Для этого было принято решение написать коммерческое предложение, которое будет отправляться потенциальным клиентам.

Прежде чем написать текст, необходимо изучить потенциального клиента — кому будет отправляться это КП.

Определяем задачи клиента

У потенциального клиента всегда есть задача, и не одна. Все они делятся на типы и степень важности. Но всегда есть одна основная задача, от которой и строится .

В случае с нашим примером у клиента есть задача — построить коттедж. И теперь он выбирает компанию, которой отдаст деньги взамен на услуги по строительству.

Давайте составим список задач клиента и разделим их по типам.

Функциональные задачи — построить удобный для жизни коттедж

Социальная задача — построить коттедж, который будет выглядеть богаче других в моём районе (+ к статусу клиента)

Эмоциональная задача — убедиться в надёжности строительной компании (быть спокойным за бюджет), установить в коттедже сигнализацию (безопасность).

Чтобы всё было системно и удобно, давайте фиксировать данные в таблице.

Определяем проблемы клиента

Проблемы это то, что волнует клиента до, во время и после решения задачи, а также риски, которых клиент хочет избежать.

Нежелательный результат — коттедж не достроен или построен плохо (дешёвые материалы, протекает крыша, от ветра свистят стены и окна и т.д.)

Препятствия — не хватает денег на постройку такого коттеджа

Риск — если коттедж не построят до Нового года, возможно, придётся увеличивать бюджет, поскольку в новом году материалы подорожают. То есть, я потеряю деньги.

Дополняем таблицу

Определяем выгоды клиента

Это результаты и преимущества, которые хочет получить клиент, принимая решение о покупке.

Необходимая выгода — построенный коттедж, в котором можно комфортно жить.

Ожидаемая выгода — коттедж в районе с удобной инфраструктурой и адекватными соседями.

Желательная выгода — коттедж на берегу озера или с бассейном во дворе

Неожиданная выгода — дополнительный участок земли, примыкающий к коттеджу.

Дополняем нашу таблицу

На самом деле задач, проблем и выгод до - должно быть гораздо больше. Чем длиннее будет список, тем лучше для будущего текста.

В рамках этой статьи мы ограничились несколькими вариантами, чтобы не делать из этого длинную книгу, которую вы никогда не дочитаете.

Поэтому каждый раз, когда заполняете эти списки, копайте как можно глубже и каждый пункт прорабатывайте детальнее.

Определяем важное

Теперь давайте в таблице выделим важные пункты красным, средней важности оранжевым и менее важные зелёным.

Это нам необходимо для того, чтобы понять, от чего отталкиваться в процессе написания коммерческого предложения.

А теперь из этой таблицы сделаем единый список со всеми пунктами по степени важности сверху вниз.

Закрываем каждый пункт

У нас есть пункты (задачи, проблемы и выгоды), которые нужно отразить и закрыть в тексте.

Наша вымышленная компания «Стройка» делает это следующим образом:

Клиент хочет коттедж — мы строим коттеджи.

Хочет быстро — мы строим коттеджи максимум за 6 месяцев.

Качественно, чтобы стены и окна не свистели — мы даём гарантию качества и прописываем её в договоре.

Уложиться в бюджет, чтобы цена не увеличилась в процессе — мы на старте считаем стоимость материалов и сразу всё закупаем, поэтому даже если цена на материалы увеличится, это никак не скажется на бюджете.

В районе с удобной инфраструктурой и адекватными соседями — клиент сам может выбрать район для строительства и при желании познакомиться с будущими соседями.

Чтобы строительной компании можно было доверять — у нас есть отзывы, благодарственные письма, отчёты от предыдущих проектов и контакты клиентов, которые могут рассказать о нашей работе.

Чтобы дом выделялся среди других в районе — на этапе проектирования клиент увидит, как будет выглядеть коттедж после завершения работы. По желанию совместно с дизайнерами и инженерами он может скорректировать отдельные моменты внутри и снаружи коттеджа.

Установить сигнализацию или другие системы безопасности — мы предлагаем три варианта защиты коттеджа на выбор. Клиент может выбрать любой в зависимости от своих предпочтений.

На берегу озера или с бассейном во дворе — у нас не предусмотрено место для строительства на берегу озера, но мы можем спроектировать и установить бассейн во дворе вашего коттеджа.

Дополнительный участок земли — если клиент хочет дополнительный участок земли возле своего коттеджа, это можно обсудить на этапе создания проекта.

Это похоже на работу с возражениями.

Подробнее о работе с возражениями читайте в наших статьях:

Теперь у нас достаточно информации, чтобы писать текст.

Приступаем к созданию текста

Мы помним, что важно отразить основные выгоды в начале текста, чтобы потенциальный клиент, понял, что это предложение выгодно именно для него.

Мы предлагаем вот такой заголовок

Это первый вариант, который пришёл в голову. Естественно, он может меняться в процессе дальнейших исследований. Это всего лишь черновик.

Главное, что мы в заголовке отразили 4 важных пункта из нашего списка

В рамках этой статьи мы не будем расписывать каждый из них. Уверен, вы уже поняли ход мыслей — закрыть все пункты из списка.

Выводы + пошаговая инструкция

Давайте подведём итог и выпишем основные действия

• Определите, кто ваш клиент
• Изучите задачи клиента
• Изучите проблемы клиента
• Изучите выгоды клиента
• Определите степень важности каждого пункта
• Составьте список пунктов по убыванию степени важности
• Отталкивайтесь от списка при создании текста

При этом сначала закрывайте наиболее важные для клиента моменты, плавно переходя к менее важным.

Изучать клиентов перед написанием текста интересно, полезно и выгодно. От того насколько глубоко вы проработаете задачи, проблемы и выгоды, зависит то, насколько эффективным будет текст. Из этого и должна складываться .

Пробуйте. У вас получится. Успехов.

P . S . Если у вас остались вопросы, замечания или идеи для будущих статей оставьте их в комментариях. Будем благодарны и обязательно рассмотрим.

Вторичная выгода в психологии – это некая польза, которую получает человек, но при этом абсолютно сам НЕ осознает. А значит, и не радуется в итоге тому, что получает. Подсознательно ХОЧУ, а сознательно НЕТ.

У человека есть сознательная составляющая и подсознательная, неосознанная. Сознательная – это верхушка айсберга. Т.е. – меньшая его часть и видимая. А подсознательная, соответственно – бОльшая и невидимая.

Примеры.

У женщины появилась аллергия на амброзию лет 10 назад. Все это время она безуспешно (но абсолютно искренне!) старается от нее избавиться. Врачи бессильны.

И вот она на приеме у психолога. На первой же консультации выясняется, что симптом появился у нее впервые, когда муж без ее согласия купил дачу с большим участком земли.

Они долго до этого спорили. Он очень хотел, а она при мысли о том, что она теперь будет все лето «впахивать», отчаянно сопротивлялась этой покупке.

А ее болезнь (как лучший друг!) не пускала ее работать летом на огороде! При этом муж ей еще и сопереживал, покупал путевки в разные дома отдыха, чтобы она подлечилась.

Вот и получилось: сознательно она хотела избавиться от аллергии, а подсознательно — нет, потому что пришлось бы работать на даче

Ну как же при таких бонусах болезнь уйдет?

Или, например, одна из причин гинекологических болезней – нежелание заниматься сексом или нежелание заниматься поисками ответов на вопрос «как получать оргазм». Вполне возможно, что это — какая-то защита от травматичного опыта, связанного с сексом или соответствующее воспитание (секс — это плохо).

Или одна из причин лишнего веса – нежелание иметь отношения, потому что был печальный (или очень травмирующий) опыт общения с противоположным полом. И, вместо того, чтобы «проработать» эту тему, проще жалеть себя и заедать комплекс неполноценности. Т.е. одна из причин лишнего веса может быть — буду страшной и некрасивой, чтобы ко мне не приставали! Но это — на подсознательном уровне. А сознательном — хочу похудеть!

Или почему нет денег? Потому что:

• Так спокойнее - не надо будет бояться за сохранность, что их украдут.
• Не будут просить в долг, а то вдруг не отдадут, и я потеряю сбережения или нарушится наша дружба.

• Можно собой не заниматься (йога, фитнесс, сауна, салоны красоты, правильное питание).
• Нет возможности встречаться со всеми родственниками.

И таких вторичных выгод от отсутствия денег – множество! А у Вас какая?

В чем опасность вторичных выгод? В том, что они находятся в области бессознательного. Управлять можно тем, что осознаешь! Если осознаешь – есть выбор, что с «этим» делать. А пока не осознаешь, «оно» тобой управляет.

Часто именно вторичные выгоды не дают людям достигать своих целей. На сознательном уровне человек хочет, а в подсознании записано такое количество бонусов, что… – зачем что-то менять?

Постарайтесь и Вы найти причину своих неудач. Чаще всего за ними стоит Ваш доблестный страж и лучший друг – вторичная выгода!

Задайте себе простой вопрос: что может быть хорошего в том, если я НЕ получу то, о чем мечтаю?

Можно даже сделать так:

Шаг 1. Возьмите листок бумаги, поделите его на 2 колонки. Сверху напишите своё желание/цель/мечту. Над левой колонкой поставьте знак минус , над правой поставьте знак плюс. Напишите в левой колонке всё (как вы сами думаете), чего вы избежите (с чем не придётся сталкиваться), если эта ваше желание не осуществится. А в правой — всё (на ваш взгляд), что вы получите.

Шаг 2. Теперь внимательно посмотрите на левую колонку и задайте себе простой вопрос: что хорошего в том, что я ЭТО не получу?

Шаг 3. Теперь внимательно посмотрите на правую колонку и задайте себе простой вопрос: с чем новым мне придётся столкнуться, если я ЭТО получу?

Удачи вам в этом честном самоанализе!!

Любая вредная привычка, проблема или неприятная ситуация, в которой я оказался, имеет свою причину и свою выгоду. Разве может быть выгода от неприятности? Может. Её называют – вторичная выгода.

Что такое вторичная выгода

Вторичная выгода – это выгода, которую человек получает от своей проблемной ситуации: затяжной болезни, низкой зарплаты, пьющего мужа. Часто эту выгоду человек извлекает неосознанно. Если у него спросить, например, чем тебе выгодна эта болезнь, то он будет говорить, что никакой выгоды нет, одни минусы.

Но если посмотреть глубже, то всегда за любой проблемой, вредной привычкой, болезненной ситуацией, сложными отношениями стоят какие-то вторичные выгоды. Эти выгоды держат человека в состоянии жертвы и не дают ему изменить ситуацию к лучшему.

Как возникают вторичные выгоды

Лучше всего это показать на конкретном примере. Жил-был мальчик. Он очень любил маму и папу. Малыш тянулся к родителям, хотел как можно чаще с ними общаться. Но папа и мама работали, каждый занимался своими делами, и на сына у них оставалось очень мало времени.

Сын скучал, он просил и требовал внимания. Папа мог на несколько минут оторваться от футбольного матча по телевизору и повозиться с сыном, а потом опять прилипнуть к экрану. Мама могла вернуться из интернета, немного поиграть с ребёнком и снова нырнуть в очередной вебинар. Сын оставался без внимания.

И вот однажды мальчик заболел. Высокая температура, удушье, кашель. Мама и папа беспрестанно были рядом с сыном: спрашивали, как он себя чувствует, что у него болит, читали ему сказки, рассказывали истории, играли с ним в игрушки. Они отложили свои дела и всё внимание посвятили ребёнку.

И тогда малыш осознал: когда он заболел, то мама с папой сразу начали его любить и проводить с ним больше времени. Когда он был здоров, то родители были заняты своими делами и до них было не докричаться. Как только пришла болезнь, то сразу всё поменялось: мама и папа стали внимательными, любящими, заботливыми. Вот бы всегда они были такими! Чтобы они всегда были такими мне просто нужно чаще болеть. И тогда родители будут меня любить!

Теперь, когда ему не хватает любви и внимания родителей, он начинает болеть. И таким образом получает то, что ему нужно. Вот так ребёнок нашел выгоду в своей болезни и поставил её себе на службу.

Это и называется вторичная выгода. Была какая-то первичная боль, в результате которой человек увидел выгоды и возможности, которые эта боль принесла, и начал их использовать.

Как найти вторичную выгоду

Вторичные выгоды можно обнаружить, просто задав себе вопрос: чем мне выгодна эта ситуация? Эта болезнь? Эти ужасные отношения с партнёром? Какая для меня выгода в том, что я зарабатываю только на то, чтобы покрыть основные расходы? Вдумчивые ответы на эти вопросы позволяют найти вторичные выгоды, которые я получаю от этой, казалось бы, неприятной ситуации.

Очень хорошо получается определять вторичные выгоды с помощью метафорических карт. Когда я искал свои вторичные выгоды, которые меня удерживают на текущем уровне доходов, то пришёл к интересным осознаниям.

Первая вторичная выгода – мне выгодно зарабатывать столько, сколько я зарабатываю сейчас, потому что это позволяет мне находиться на том социальном уровне, на котором я нахожусь уже много лет. Тут всё знакомо, понятно, тут я себя чувствую на высоте. Меня тут уважают и ценят. Я могу приносить пользу. Со мной считаются.

Если я попаду на следующий социальный уровень, где люди зарабатывают в 3-5 раз больше, чем я сейчас, то я не знаю, как меня там будут воспринимать. Что мне нужно говорить, как жить, как общаться? Тут мне всё знакомо и спокойно, меня принимают и ценят. А там будут уважать и ценить? Не знаю. Поэтому я лучше останусь тут, где я всё знаю и живу спокойно.

Вторая вторичная выгода , которую я обнаружил – если я буду зарабатывать больше денег, то я буду вынужден их куда-то пристраивать. Я буду вынужден достраивать свой дом, проводить время на стройке, вместо того, чтобы спокойно сидеть с книжкой, постить в фейсбуке, заниматься своим духовным ростом. Если будут деньги, то я буду вынужден что-то покупать, куда-то их вкладывать, ехать, путешествовать… И это оторвёт меня от милых занятий по саморазвитию.

Вот такие две вторичные выгоды я у себя откопал. На первый взгляд они кажутся полным абсурдом. Но если присмотреться повнимательнее, то видно, что так оно и есть. Я просто не мог себе в этом признаться. Я радовался, что денег хватает только на самое необходимое и у меня есть много свободного времени на свои занятия.

Как устранить вторичные выгоды

Вторичная выгода может уйти просто от одного её осознания. Но лучше пойти дальше и убрать эмоциональный заряд с той первой травмы, которая сформировала эту вторичную выгоду. Для этого нужно вспомнить ту ситуацию, снова в неё погрузится, прочувствовать заново все чувства, которые там были.

Потом эти чувства важно признать, принять, поблагодарить и отпустить. Например, вы почувствовали злость и обиду. Можно просто сказать вслух: «Что я чувствую? Злость и обиду. Я признаю свою злость и обиду. Я принимаю эти чувства и даю им достойное место в моей жизни. Я благодарю вас за то, что вы есть, и отпускаю вас прямо сейчас».

Во время погружения в ту ситуацию, когда возникла травма, могут возникать какие-то ощущения в теле: желание сжаться, спрятаться, убежать, напасть или любые другие. Их тоже можно и нужно таким же образом признать, принять, поблагодарить и отпустить.

Во время процесса может начаться зевота, пойти слёзы, меняться ощущения в теле. Это хорошо. Так выходят прошлые эмоциональные заряды.

Иногда не получается вспомнить ситуацию, где возникла травма. И тогда на помощь приходят метафорические карты, которые позволяют попасть в нужное место и время, и испытать все эмоции и ощущения, которые там были.

После того, как уходит эмоциональный заряд с травмы, вторичная выгода рассыпается на глазах. Человек начинает полностью осознавать ситуацию и брать на себя ответственность. И это сразу приносит новые результаты.

В какой сфере жизни у вас есть пробелы? Может быть, ужасные отношения с женой. Или работа похожа на рабство. Или денег хватает только на самое необходимое. Подумайте, какие вторичные выгоды вы получаете от этой ситуации?

А потом проработайте эти выгоды так, как я описал выше. Если всё сделаете правильно, то перемены к лучшему гарантированы. Ваша любимая вторичная выгода перестанет притягивать неприятности, и вы сможете выбрать то, что теперь вам больше подходит.

А ещё глубже разобраться в этой теме вам поможет великолепный бесплатный 7-ми дневный курс профессора, доктора наук Анатолия Сергеевича Донского «Почувствуй энергию мысли»

Уверен, будете приятно удивлены!

Нажмите «Нравится» или напишите в комментариях, если вам была полезна эта статья про вторичные выгоды.

Введение 3
1. Понятие и сущность общественных благ 4
2. Проблема переполнения и теория клубов 12
3. Эффективный объем общественного блага 16
Заключение 20
Список литературы 21

Введение

Важной функцией государства в рыночной экономике является производство общественных товаров и услуг (благ). Особенностью общественных благ является то, что их полезность распространяется больше чем на одного человека (национальная оборона, мосты, защита от наводнений и т.п.). Производство таких благ, как правило, не выгодно частному сектору, но они необходимы обществу в целом, и государство берет на себя их производство.
Общественные блага - блага, выгода от пользования которыми неразделимо распределена по всему обществу независимо от того, хотят или нет отдельные его представители приобретать это благо.
Общественная выгода - общая выгода от любой деятельности. Она включает не только выгоду, прямо выпадающую на долю действующих лиц или фирм, но также и внешнюю пользу, распространяющуюся на других людей, которым достается бесплатно.
Цель данной работы – рассмотреть проблему выгоды в общественных отношениях.

1. Понятие и сущность общественных благ

К числу обязанностей государства во всех странах относится, в частности, обеспечение обороны. Если бы граждане приобретали право на защиту от агрессии индивидуально, имел бы место очевидный провал рынка, обусловленный прежде всего огромными положительными экстерналиями. «Ядерный зонтик» защищал бы не только тех, кто уплатил за пользование им. Мало того, невозможно было бы исключить неплательщиков из числа пользователей данного блага, если только не депортировать их из страны. По сути, сходные ситуации имели бы место, если бы жильцам большого дома предложили индивидуально приобретать на рынке услуги пожарных или автомобилистам пришлось бы на рыночной основе нанимать регулировщиков движения. В подобных случаях мы имеем дело с общественными благами.
К числу общественных благ относятся некоторые материальные объекты, но чаще это блага нематериальные, не похожие на обычные товары. Тем не менее это вполне реальные экономические блага, поскольку, с одной стороны, они обладают полезностью для потребителей, а с другой – их создание требует затрат ресурсов, которые могли бы быть использованы для производства других благ.
Для общественных благ характерны два свойства:
- увеличение числа потребителей блага не влечет за собой снижения полезности, доставляемой каждому из них;
- ограничение доступа потребителей к такому благу практически невозможно.
Первое свойство называется несоперничеством в потреблении, а второе – неисключаемостью. Блага, не обладающие этими свойствами, называются частными.
Несоперничество – это, по сути, предельный случай положительного внешнего эффекта. Множество людей совместно и одновременно пользуются защитой от пожаров и военного нападения, и нельзя сказать, кто из них «основной» получатель услуги, а кому достается внешний эффект. Численность пользователей может расти при стабильном уровне производства общественных благ. Например, нет надобности возводить дополнительный маяк рядом с постро........

Список литературы

1. Бортник Е.М., Коротков Э.М., Никитаева А.Ю. Управление связями с общественностью: учеб. пособие / Под. ред. Э.М. Короткова. – М.: Знание, 2012. – 468с.
2. Капитонов Э.А., Управление общественными отношениями. - М.: ИД «Дашков и К», 2010. – 325с.
3. Татаринова Г.Н.. Управление общественными отношениями: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2009. – 315 с.
4. Федулов Ю.К., Управление общественными отношениями. - М.:ВЗФЭИ, 2009. – 410с.
5. Шарков Ф.И., Паблик Рилейшнз. - М.:«Академический проспект», 2010. – 372с.

Вторичная выгода - тот самый мотив, которым руководствуются, когда не понимают причину своих поступков

Вторичные выгоды самообмана

В психологии есть такое понятие - вторичная выгода. Это сокрытый бонус, который получают в результате на первый взгляд бесполезного поведения. В качестве примера вторичной выгоды часто приводят человека, болеющего намеренно (иногда в тайне от себя же), чтобы заполучить желанные, прилагающиеся к болезни, внимание и заботу окружающих.

Еще чаще «выгодную» беспомощность предумышленно практикуют, чтобы свалить тяжелые обязанности на чужие плечи. Пытаясь извлечь вторичную выгоду, прикидываются неспособными и немощными, чтобы требовательные окружающие отстали, взяв всю ответственность на себя.

В раннем детстве ребенок интуитивно чувствует, какую роль отыграть для извлечения желанной выгоды. Но с годами с этой ролью сживается - принимает свое притворство за естество. Например, не желая напрягать ум, изображает неспособность понимать, а со временем начинает и сам верить, будто это - его реальная непреодолимая слабость. В последствии уже взрослый человек продолжает снова и снова по давней привычке закрываться от необходимости включать соображалку. В итоге действительно и в глазах окружающих, и в собственных делается бестолковым и заторможенным.

Часто опасение потревожить свою завышенную самооценку в реальном деле, нежелание преодолевать трудности и нести ответственность за собственную пассивность, «выгодно» прикрывают внешней невозможностью - мол, это у нас такая страна для инициатив неудобная, общество несправедливое, или супруг-тиран не дает продыху.

Другой наглядный пример - это человек, которого от якобы желанных спортивных нагрузок постоянно что-то «отвлекает», как бы принуждая против воли просиживать на мягком месте.

Вы ведь уже улавливаете, что его отвлекает на самом деле?

Реальное, но непризнанное желание, управляющее поведением, - это и есть вторичная выгода. Лень, ее наглядное проявление - это отказ признавать свое преобладающее желание заниматься именно тем, чем занимаешься, когда отлыниваешь от одобренных совестью дел.

А вершину «хит-парада» популярных устремлений, от которых рассудок открещивается, возглавляет чувство собственной важности. Прикрывают его по ситуации, чем угодно - благородными намерениями, защитой истины и справедливости, пользой здоровью - любым предлогом, от которого не подавится совесть. Банальный пример - роскошная вещь, купленная на словах - для «дела», а на деле - для понтов.

Истинные желания

Вторичная выгода, провисая в бессознательном, потому и не осознается ясным рассудком, что не кажется ему уместной. А может даже казаться порочной, раз уж держится на лжи. Раскрывшись рассудку, вторичная выгода подверглась бы угрозе мгновенного развенчания, и потому бессознательно покрывается, чтобы и впредь тайно извлекаться.

Сколько бы умных книжек о пользе самопознания ни было прочитано, даже и веком не поведешь, чтобы заглянуть в собственное нутро, пока в тайне от себя же хочется и дальше извлекать вторичные выгоды самообмана. И это совершенно естественно.

Как бы живописно ни описывали духовные и высокоморальные качества проповедники и учителя, они не достижимы, пока противоречат истинным желаниям - явным и вторичным выгодам.

Вторичная выгода - тот самый мотив, которым руководствуются, когда не понимают причину своих поступков. Едва ли не в каждом положении, когда кажется, что действуешь наперекор желаниям, можно констатировать самообман, при котором истинное преобладающее желание остается непризнанным.

Хочется понять, почему застряли в неприятной ситуации? Признайте честно реальные преимущества своего положения. Обнаружьте свою вторичную выгоду.

Вторичная выгода эмоций

Эмоции - это сила желаний. А желания, как вы уже знаете, могут быть подавлены в бессознательное и для рассудка невидимы. Поэтому эмоции кажутся самостоятельными - словно внешние стихии, они оккупируют разум в обход сознательной воли.

Проще говоря, личная воля, будучи непризнанной, начинает казаться потусторонней. И человек может поверить, будто его захватил какой-нибудь коварный и злой дух - собственное отрицаемое желание. Так работает вторичная выгода эмоций, которые на первый взгляд могут показаться совершенно невыгодно-деструктивными. В этом смысле своими страданиями самозабвенно наслаждаются, вовсе не желая от них отказываться.

Например, за обидой скрывается абсолютно эгоистичное намерение навязать обидчику вину, чтобы тот, раскаявшись, стал удобным.

За раздражением кроется навязчивое намерение установить свое, порой, совершенно беспочвенное авторитетное превосходство над объектом раздражения.

За любовными томлениями кроется надежда заполучить возлюбленного. Взять и проанализировать свою надежду, признав ее возможную тщетность, покажется влюбленному кощунственным предательством «святых» чувств. А пока томишься и страдаешь, то вроде как, продолжаешь поддерживать пространство будущего слияния в любви.

В основе жалости к себе коренится мотив - продемонстрировать всю глубину своих мучений, чтобы их выгодно покрыли заботой. Можно упоенно заливаться слезами даже в одиночестве, не замечая, как ожидаешь уже откровенно иррационального воздаяния. Словно существует особый слой тонкого плана, где все личные страдания подсчитывает высшая сила, оплачивающая слезы «справедливой» наградой.

Примеров можно привести много. Выводы делайте сами. опубликовано